Rabu, 02 September 2015

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Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung by Lars Binckebanck,Ann-Kristin Hölter,Alexander Tiffert

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Book Now Pressestimmen “... Mit dem Buch wird ein wichtiger Beitrag zum Thema Vertriebsmanagement und insbesondere zur Vertriebsführung vorgelegt. ... Das Buch schließt eine Lücke in der deutschsprachigen Literatur. ... dient das Buch als Hilfe zur Reduzierung von objektiven und subjektiven Schnittstellen zwischen Vertrieb und Marketing. Ein Buch mit Substanz und Denkimpulsen, das einen exzellenten Mix aus Theorie und Praxis liefert, durch das der Leser einen guten Überblick von den strategischen Komponenten bis hin zur operativen Anleitung erhält.” (Anja Oser, in: parla.de, 3. April 2018) “... Das Buch hält eine Vielzahl außergewöhnlicher Ideen und überaus anregender Impulse für den Leser bereit ... Führungskräfte im Vertrieb und Marketing, aber auch Dozenten und Studenten finden hier eine umfassende Darstellung nahezu sämtlicher Aspekte in der Führung von Vertriebsorganisationen ... einer echten Orientierungshilfe für Praktiker im Vertrieb, die wissen, dass der Blick über den Tellerrand notwendige Voraussetzung für die Umsetzung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist.“ (Gabi Böttcher, in: Sales Management Review, Heft 11-12, 2013) Buchrückseite Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. <b>Der Inhalt</b>Strategische Perspektive der VertriebsführungKoordinationsbezogene Perspektive der VertriebsführungOperative Perspektive der Vertriebsführung<b>Die Zielgruppen</b>Führungskräfte in Marketing und Vertrieb; Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft, die sich mit Vertriebsmanagement beschäftigen.<b>Die Herausgeber</b>Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn. Dr. Ann-Kristin Hölter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung. Alle Produktbeschreibungen

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